“Siamo spinti ad agire quando sappiamo qual è stata l’esperienza altrui con un prodotto, o quando sappiamo che cosa stanno facendo gli altri su un sito, e magari che cosa stanno facendo proprio adesso.
Faremo quello che fanno gli altri. Saremo portati ad adeguarci.”
Susan Weinschenk
Tutte le volte che abbiamo un dubbio e il nostro processo decisionale si inceppa, il nostro cervello cerca di adeguarsi guardando quello che fanno gli altri. Non vi convince lo so, molti sono certi di pensare in modo autonomo, ma il bisogno di adeguarci si fa strada a livello inconscio e può incidere.
Ricevete tante visite nel vostro e-commerce ma la percentuale di conversione è bassa? Ricordatevi che il vostro sito deve colmare tantissime lacune di un negozio fisico, quindi soddisfare curiosità, rispondere a tante possibili domande dei vostri clienti e perché no, convincere.
Un modo per farlo è appunto la validazione sociale, ovvero sia giocare su quella parte di inconscio dei vostri clienti che vuole amalgamarsi ad altri. Se vi state chiedendo come mai grandi siti di e-commerce sempre più spesso ci mostrano cosa hanno acquistato altri clienti insieme a ciò che stiamo osservando, oppure ci fanno sapere quanti in quel determinato istante stanno osservando quel prodotto, la risposta la sapete già, validazione sociale.
Mi sono chiesto anche io quanto potesse funzionare, ma la risposta è stata sorprendente. A quanto pare anche sapendo che i comportamenti degli altri sono “strutturati ad arte” comunque ha un’incidenza nello sciogliere i dubbi su una decisione, che nel nostro caso può essere la differenza fra il successo o la chiusura del nostro negozio.
Quindi facciamo sapere il più possibile ai nostri clienti come si comportano gli altri acquirenti, cosa hanno preferito acquistare, le loro valutazioni. Una recensione incide parecchio e oggi le grandi aziende stanno migliorando i loro servizi e la gestione delle recensioni proprio perché hanno capito quanto può essere importante nella decisione finale di ogni singolo cliente.
Valutazioni e recensioni spesso non fanno altro che fornirci delle motivazioni razionali di cui abbiamo bisogno per giustificare le nostre decisioni, a volte infatti vastano dei dati, dei grafici o delle semplici statistiche per convincerci di fare la scelta corretta, soprattutto da un punto di vista logico.
Più una recensione è dettagliata sul chi la sta scrivendo più avrà peso, dettaglio di cui tener conto certamente nello strutturare la gestione delle vostre recensioni.
